把公司賣了也不夠抵債。布丁酒店(diàn)朱晖的這番話(huà)，坦誠地令人唏噓。
不過，當下(xià)酒旅行業仍然高度承壓甚至舉步維艱又(yòu)是不争的事實，早已習慣出鏡吆喝(hē)的梁建章說，上下(xià)遊産業鏈在經曆一(yī)輪“苦修内功”後浴火(huǒ)重生(shēng)，中(zhōng)國國内目的地、酒店(diàn)、景區等産業面臨智慧化轉型升級帶來的巨大(dà)機會。
跨界正在發生(shēng)。不少數字化解決方案企業看到市場機會，開(kāi)始投身酒店(diàn)，有贊便是這樣一(yī)位跨界者。作爲零售數字化解決方案企業，日前，有贊正式對外(wài)發布了酒店(diàn)行業解決方案“有贊酒店(diàn)”，希望以此切入到酒旅賽道，爲酒店(diàn)行業“提供全方位的行業解決方案”。
不過酒店(diàn)行業的兩極分(fēn)化極爲嚴重，要麽就是規模化的酒店(diàn)集團，以華住、錦江和首旅如家爲代表，要麽就是零散的單體(tǐ)酒店(diàn)，SRN在50左右，酒店(diàn)集團往往早已使用了成熟的數字化系統，而單體(tǐ)酒店(diàn)經曆過幾波“輕連鎖”化之後又(yòu)重回單體(tǐ)狀态，這似乎又(yòu)成了一(yī)個數字化的增量市場。
事實上，中(zhōng)國的酒店(diàn)行業經過了幾十年的發展，不少酒店(diàn)早已擁抱數字化和線上化，國内的PMS領域競争也是十分(fēn)激烈，不論是連鎖酒店(diàn)巨頭還是OTA也紛紛布局酒店(diàn)數字化賽道，今年9月同程藝龍全資(zī)收購酒店(diàn)PMS公司“長沙金天鵝”，正式入局PMS領域。
可以說，深耕零售行業的有贊酒店(diàn)想拿下(xià)酒店(diàn)行業，或許沒那麽簡單。
股價跌跌不休，有贊亟需“第二曲線”
有贊原名口袋通，成立于2012年，其主要從事零售科技SaaS服務，也就是幫助商(shāng)家在網上開(kāi)店(diàn)銷售商(shāng)品。2014年口袋通正式更名爲有贊，并将服務範圍聚焦到社交電商(shāng)的SaaS服務，憑借着在微信體(tǐ)系内運營，有贊吃到了騰訊的流量紅利，2018年有贊登陸港股，成爲“微信電商(shāng)第一(yī)股”。
今年2月可以算是有贊的高光時刻，趁着Shopify股價上漲的東風，有贊被市場看好，股價直沖4.5港元，翻了2.5倍，不過好景不長，高峰過後有贊股價陷入了“跌跌不休”，截止12月6日，股價僅剩0.62元，市值蒸發超85%。
投資(zī)人的看空與有贊的巨額虧損不無關系，财報顯示，有贊在2021年1月1日到9月30日三個季度内實現營業收入11.76億元，同比下(xià)降9.88%，前三季度有贊的經營虧損爲7.59億元，較上年同期的3.56億元經營虧損 ;歸屬母公司淨虧損3.56億元，虧損同比擴大(dà)99.35%，基本每股收益爲-0.02元。
作爲一(yī)家SaaS服務商(shāng)，有贊能幫助商(shāng)家在微信、QQ、微博、快手、百度等各種渠道開(kāi)店(diàn)拓客，幫助商(shāng)家開(kāi)店(diàn)、營銷、管理客戶及獲取訂單。而有贊的業務收入也主要是由SaaS及延伸的服務訂閱收費(fèi)、商(shāng)家解決方案的交易服務費(fèi)以及其他等三部分(fēn)組成，SaaS及延伸服務依然是收入的大(dà)頭。
随着互聯網行業的流量見頂，以及近期的監管壓力陡增，整個行業面臨新的變局，而有贊也将承受内外(wài)兩方面的壓力。具體(tǐ)來看，外(wài)部壓力主要是指騰訊将逐步放(fàng)開(kāi)流量，即今年9月份工(gōng)信部要求有關即時通訊軟件應該解除屏蔽網址鏈接，實現互通互聯，也就是說一(yī)旦渠道放(fàng)開(kāi)，淘系電商(shāng)将可以進入微信，這将對有贊造成巨大(dà)的沖擊。
另一(yī)方面，騰訊系内部競争依然十分(fēn)激烈，去(qù)年7月，微信官方正式宣布上線微信小(xiǎo)店(diàn)。這個基于小(xiǎo)程序的官方版微信小(xiǎo)店(diàn)，具有商(shāng)品發布、訂單管理、物(wù)流配送、營銷、結算、售後、直播等一(yī)系列功能，與有贊收費(fèi)6800元的服務高度重合。有意思的是，微信自營的服務系統還是免費(fèi)的。
同樣，随着快手着手組建自己的供應鏈體(tǐ)系，并對快手小(xiǎo)店(diàn)生(shēng)态的政策收緊，有贊的相關業務也受到了影響。核心業務正在被逐漸蠶食，有贊不得不尋找新的增長點。
錦上添花還是雪中(zhōng)送炭?
在布局新業務方面，有贊着力頗多，2020年3月有贊推出教育産品，幫助教育機構獲客，此時正是疫情影響下(xià)在線教育如日中(zhōng)天的階段。随後，有贊投資(zī)校管家，并共同推出融合産品，更深層次的布局教育行業。不過，随着“雙減”政策的落地，教培行業跌落谷底。
在出海方面，有贊也有布局，今年9月，有贊推出AllValue獨立站産品，幫助品牌商(shāng)、平台賣家等出海商(shāng)家建立獨立站，将直接與海外(wài)巨頭Shopify展開(kāi)競争，而此時的背景則是亞馬遜對中(zhōng)國賣家進行“封鎖”。
而最近的一(yī)次創新業務探索便是正式推出有贊酒店(diàn)，布局酒店(diàn)SaaS領域。在官宣内容中(zhōng)，有贊酒店(diàn)将提供全方位的行業解決方案，其目标群體(tǐ)是精品酒店(diàn)、高端非标酒店(diàn)、星級酒店(diàn)、民宿等業态，幫助酒店(diàn)商(shāng)家建立“私域流量”，而此次的合作對象便是曾經被投企業酒店(diàn)PMS系統服務商(shāng)“訂單來了”。
簡單翻譯一(yī)下(xià)就是，有贊酒店(diàn)将會爲中(zhōng)高端單體(tǐ)酒店(diàn)和民宿提供“私域流量”解決方案，也就是将擅長的“微商(shāng)”模式搬到了酒店(diàn)行業。不過這裏需要說明的是，酒店(diàn)行業和民宿行業是存在較大(dà)差别的，特别是在用戶群體(tǐ)和獲客渠道上，民宿更強調個性化，而酒店(diàn)則更住重标準化，因此在獲客上民宿更偏愛種草，而酒店(diàn)則強調品牌和口碑。
以有贊投資(zī)的“訂單來了”爲例，該公司成立于2015年，爲民宿商(shāng)家提供PMS系統，包括業務管理、會員(yuán)管理、數據報表管理、集團管理等，2020年系統全年交易額超過80億元。“訂單來了”的高交易額主要來自于抖音和小(xiǎo)紅書(shū)的民宿直連預訂，即種草轉化。這一(yī)模式是否能長期幫助民宿行業走出困境尚不得而知(zhī)，不過對疫情反複影響下(xià)又(yòu)重回冰點的旅遊行業，至少能起到一(yī)定的緩解作用。
但酒店(diàn)行業則不同。從商(shāng)業模式上分(fēn)，酒店(diàn)行業基本上以兩種模式爲主，一(yī)是品牌連鎖酒店(diàn)，另一(yī)個則是單體(tǐ)酒店(diàn)。所謂的連鎖酒店(diàn)，即以華住、錦江、首旅如家爲代表的連鎖酒店(diàn)品牌，而單體(tǐ)酒店(diàn)則是獨立經營的個體(tǐ)酒店(diàn)，單體(tǐ)酒店(diàn)從定位上其實與連鎖酒店(diàn)沒有太大(dà)差别，也包括經濟型酒店(diàn)、精品酒店(diàn)、中(zhōng)高端酒店(diàn)和豪華酒店(diàn)，不過單體(tǐ)酒店(diàn)絕大(dà)多數是以50間左右的小(xiǎo)旅館爲主。
這些小(xiǎo)旅館品牌力不強，服務參差不齊，入住率極低，入住率大(dà)部分(fēn)在5%-20%之間徘徊，好在這些酒店(diàn)以夫妻老婆店(diàn)爲主，運營成本低，大(dà)部分(fēn)客房收入可以直接轉化成利潤。不過一(yī)次突如其來的疫情，讓這些酒店(diàn)陷入絕境。2020年，中(zhōng)國酒店(diàn)關店(diàn)15萬家，單體(tǐ)酒店(diàn)首當其沖，一(yī)組數據顯示，中(zhōng)國市場上約有92萬家獨立經營的單體(tǐ)酒店(diàn)，而整個行業的連鎖化率不到20%。
即便行業如此慘淡，連鎖酒店(diàn)集團依然沒有放(fàng)慢(màn)跑馬圈地的腳步，根據華住近期的規劃，截至2023年，華住将至少開(kāi)出500家中(zhōng)高端品牌酒店(diàn)，即從現在開(kāi)始，每年要保持100家店(diàn)以上的新增速度。華住加碼擴張的自信或許來自于入住率的提升和RevPAR(平均可出租客房收入)的反彈，2021年第三季度财報顯示，華住集團酒店(diàn)入住率爲48.6%，上一(yī)季度和上年同期分(fēn)别爲24.4%和37.9%，RevPAR收入反彈至2019年同期水平的83%。這并不是一(yī)個亮眼的成績，但已經算是矮子裏面的高個了。
華住領先于同行的業績，其核心離(lí)不開(kāi)三大(dà)體(tǐ)系。首先是品牌，比如漢庭、全季、桔子等，其次是運營、服務和體(tǐ)驗，最後也是至關重要的一(yī)點就是自有會員(yuán)體(tǐ)系“華住會”。數據顯示華住會會員(yuán)已達到了1.7億，其87%的訂單來自直銷渠道(華住會APP、微信小(xiǎo)程序、企業直鏈等多流量直銷渠道)，也就是通常說的“私域流量”。
抛開(kāi)主打民宿的“訂單來了”不說，有贊酒店(diàn)主要就是幫助單體(tǐ)酒店(diàn)建立類似于華住會一(yī)樣的私域流量池，擺脫OTA依賴，提升複購率。那麽問題來了，民宿的種草玩法和“微商(shāng)”玩法真的适合單體(tǐ)酒店(diàn)嗎(ma)?
答案是否定的。單體(tǐ)酒店(diàn)如何在小(xiǎo)紅書(shū)種草?要麽是豪華酒店(diàn)，要麽是以電競或電影爲主題的特色酒店(diàn)，筆者想不出普通單體(tǐ)酒店(diàn)能在社交平台講什麽故事，用什麽來吸引用戶入住，當然賣慘不算。況且酒店(diàn)行業是一(yī)個極其注重位置的行業，出行行程目的性較強，很少有人會舍近求遠爲了某家酒店(diàn)慕名而來，即便有，其複購率和轉化率又(yòu)有多高?所以這條路并不适合單體(tǐ)酒店(diàn)。
會員(yuán)體(tǐ)系玩法跟上述理由差不多，一(yī)方面是出行住宿需求相較于“微商(shāng)”零售來說是低頻(pín)消費(fèi)，且受位置限制，另一(yī)方面是即便建立了私域流量池，其轉化率對單個酒店(diàn)來說極其有限，除非建立超級大(dà)的流量池。但問題是，這麽大(dà)的流量從哪裏來?而作爲服務方的有贊其實并不提供流量，隻是做技術支持，充其量是幫助酒店(diàn)獲客，其結果可想而知(zhī)，得靠商(shāng)家自己花錢買流量。
事實上，前兩年一(yī)個來自印度的“野蠻人”曾想打通酒店(diàn)和私域流量之間的連接，這個品牌就是紅遍下(xià)沉市場的OYO酒店(diàn)。該品牌一(yī)方面通過大(dà)量“貼牌”單體(tǐ)酒店(diàn)，另一(yī)方面通過OTA、旅行社和線上導入流量，一(yī)手賦能酒店(diàn)，另一(yī)手補貼用戶，不過這些流量最終還是落入了OYO的平台，但至少作爲單體(tǐ)酒店(diàn)來說，這已經是比OTA更便宜的流量了。
也就是說，如果有贊酒店(diàn)無法在流量上給到酒店(diàn)業主更多的增量，也無法在酒店(diàn)的品牌、運營、管理和服務上做深度的賦能，其業務幾乎是難以切進去(qù)的。畢竟PMS系統并不是誰都缺，而作爲單體(tǐ)酒店(diàn)業主來說，與其花過多的人力、物(wù)力和預算去(qù)建立私域流量池，不如好好做好運營，把OTA渠道用好，用出最理想效果。
當真指望酒店(diàn)業務成爲第二增長曲線，有贊恐怕還有很長的路要走。畢竟，大(dà)家都是實在人，錦上添花雖好，雪中(zhōng)送炭更妙。
轉載來源：夜半談
