把公(gōng)司賣了也不夠抵債。布丁酒店(diàn)朱晖的這番話，坦誠地令人唏噓。

 不過，當下酒旅行業仍然高度承壓甚至舉步維艱又(yòu)是不争的事實，早已習慣出鏡吆喝(hē)的梁建章說，上下遊産(chǎn)業鏈在經曆一輪“苦修内功”後浴火重生，中(zhōng)國(guó)國(guó)内目的地、酒店(diàn)、景區(qū)等産(chǎn)業面臨智慧化轉型升級帶來的巨大機會。

 跨界正在發生。不少數字化解決方案企業看到市場機會，開始投身酒店(diàn)，有(yǒu)贊便是這樣一位跨界者。作(zuò)為(wèi)零售數字化解決方案企業，日前，有(yǒu)贊正式對外發布了酒店(diàn)行業解決方案“有(yǒu)贊酒店(diàn)”，希望以此切入到酒旅賽道，為(wèi)酒店(diàn)行業“提供全方位的行業解決方案”。

 不過酒店(diàn)行業的兩極分(fēn)化極為(wèi)嚴重，要麽就是規模化的酒店(diàn)集團，以華住、錦江和首旅如家為(wèi)代表，要麽就是零散的單體(tǐ)酒店(diàn)，SRN在50左右，酒店(diàn)集團往往早已使用(yòng)了成熟的數字化系統，而單體(tǐ)酒店(diàn)經曆過幾波“輕連鎖”化之後又(yòu)重回單體(tǐ)狀态，這似乎又(yòu)成了一個數字化的增量市場。

 事實上，中(zhōng)國(guó)的酒店(diàn)行業經過了幾十年的發展，不少酒店(diàn)早已擁抱數字化和線(xiàn)上化，國(guó)内的PMS領域競争也是十分(fēn)激烈，不論是連鎖酒店(diàn)巨頭還是OTA也紛紛布局酒店(diàn)數字化賽道，今年9月同程藝龍全資收購(gòu)酒店(diàn)PMS公(gōng)司“長(cháng)沙金天鵝”，正式入局PMS領域。

 可(kě)以說，深耕零售行業的有(yǒu)贊酒店(diàn)想拿(ná)下酒店(diàn)行業，或許沒那麽簡單。

 股價跌跌不休，有(yǒu)贊亟需“第二曲線(xiàn)”

 有(yǒu)贊原名(míng)口袋通，成立于2012年，其主要從事零售科(kē)技(jì )SaaS服務(wù)，也就是幫助商(shāng)家在網上開店(diàn)銷售商(shāng)品。2014年口袋通正式更名(míng)為(wèi)有(yǒu)贊，并将服務(wù)範圍聚焦到社交電(diàn)商(shāng)的SaaS服務(wù)，憑借着在微信體(tǐ)系内運營，有(yǒu)贊吃到了騰訊的流量紅利，2018年有(yǒu)贊登陸港股，成為(wèi)“微信電(diàn)商(shāng)第一股”。

 今年2月可(kě)以算是有(yǒu)贊的高光時刻，趁着Shopify股價上漲的東風，有(yǒu)贊被市場看好，股價直沖4.5港元，翻了2.5倍，不過好景不長(cháng)，高峰過後有(yǒu)贊股價陷入了“跌跌不休”，截止12月6日，股價僅剩0.62元，市值蒸發超85%。

 投資人的看空與有(yǒu)贊的巨額虧損不無關系，财報顯示，有(yǒu)贊在2021年1月1日到9月30日三個季度内實現營業收入11.76億元，同比下降9.88%，前三季度有(yǒu)贊的經營虧損為(wèi)7.59億元，較上年同期的3.56億元經營虧損 ;歸屬母公(gōng)司淨虧損3.56億元，虧損同比擴大99.35%，基本每股收益為(wèi)-0.02元。

 作(zuò)為(wèi)一家SaaS服務(wù)商(shāng)，有(yǒu)贊能(néng)幫助商(shāng)家在微信、QQ、微博、快手、百度等各種渠道開店(diàn)拓客，幫助商(shāng)家開店(diàn)、營銷、管理(lǐ)客戶及獲取訂單。而有(yǒu)贊的業務(wù)收入也主要是由SaaS及延伸的服務(wù)訂閱收費、商(shāng)家解決方案的交易服務(wù)費以及其他(tā)等三部分(fēn)組成，SaaS及延伸服務(wù)依然是收入的大頭。

 随着互聯網行業的流量見頂，以及近期的監管壓力陡增，整個行業面臨新(xīn)的變局，而有(yǒu)贊也将承受内外兩方面的壓力。具(jù)體(tǐ)來看，外部壓力主要是指騰訊将逐步放開流量，即今年9月份工(gōng)信部要求有(yǒu)關即時通訊軟件應該解除屏蔽網址鏈接，實現互通互聯，也就是說一旦渠道放開，淘系電(diàn)商(shāng)将可(kě)以進入微信，這将對有(yǒu)贊造成巨大的沖擊。

 另一方面，騰訊系内部競争依然十分(fēn)激烈，去年7月，微信官方正式宣布上線(xiàn)微信小(xiǎo)店(diàn)。這個基于小(xiǎo)程序的官方版微信小(xiǎo)店(diàn)，具(jù)有(yǒu)商(shāng)品發布、訂單管理(lǐ)、物(wù)流配送、營銷、結算、售後、直播等一系列功能(néng)，與有(yǒu)贊收費6800元的服務(wù)高度重合。有(yǒu)意思的是，微信自營的服務(wù)系統還是免費的。

 同樣，随着快手着手組建自己的供應鏈體(tǐ)系，并對快手小(xiǎo)店(diàn)生态的政策收緊，有(yǒu)贊的相關業務(wù)也受到了影響。核心業務(wù)正在被逐漸蠶食，有(yǒu)贊不得不尋找新(xīn)的增長(cháng)點。

 錦上添花(huā)還是雪(xuě)中(zhōng)送炭?

 在布局新(xīn)業務(wù)方面，有(yǒu)贊着力頗多(duō)，2020年3月有(yǒu)贊推出教育産(chǎn)品，幫助教育機構獲客，此時正是疫情影響下在線(xiàn)教育如日中(zhōng)天的階段。随後，有(yǒu)贊投資校管家，并共同推出融合産(chǎn)品，更深層次的布局教育行業。不過，随着“雙減”政策的落地，教培行業跌落谷底。

 在出海方面，有(yǒu)贊也有(yǒu)布局，今年9月，有(yǒu)贊推出AllValue獨立站産(chǎn)品，幫助品牌商(shāng)、平台賣家等出海商(shāng)家建立獨立站，将直接與海外巨頭Shopify展開競争，而此時的背景則是亞馬遜對中(zhōng)國(guó)賣家進行“封鎖”。

 而最近的一次創新(xīn)業務(wù)探索便是正式推出有(yǒu)贊酒店(diàn)，布局酒店(diàn)SaaS領域。在官宣内容中(zhōng)，有(yǒu)贊酒店(diàn)将提供全方位的行業解決方案，其目标群體(tǐ)是精(jīng)品酒店(diàn)、高端非标酒店(diàn)、星級酒店(diàn)、民(mín)宿等業态，幫助酒店(diàn)商(shāng)家建立“私域流量”，而此次的合作(zuò)對象便是曾經被投企業酒店(diàn)PMS系統服務(wù)商(shāng)“訂單來了”。

 簡單翻譯一下就是，有(yǒu)贊酒店(diàn)将會為(wèi)中(zhōng)高端單體(tǐ)酒店(diàn)和民(mín)宿提供“私域流量”解決方案，也就是将擅長(cháng)的“微商(shāng)”模式搬到了酒店(diàn)行業。不過這裏需要說明的是，酒店(diàn)行業和民(mín)宿行業是存在較大差别的，特别是在用(yòng)戶群體(tǐ)和獲客渠道上，民(mín)宿更強調個性化，而酒店(diàn)則更住重标準化，因此在獲客上民(mín)宿更偏愛種草(cǎo)，而酒店(diàn)則強調品牌和口碑。

 以有(yǒu)贊投資的“訂單來了”為(wèi)例，該公(gōng)司成立于2015年，為(wèi)民(mín)宿商(shāng)家提供PMS系統，包括業務(wù)管理(lǐ)、會員管理(lǐ)、數據報表管理(lǐ)、集團管理(lǐ)等，2020年系統全年交易額超過80億元。“訂單來了”的高交易額主要來自于抖音和小(xiǎo)紅書的民(mín)宿直連預訂，即種草(cǎo)轉化。這一模式是否能(néng)長(cháng)期幫助民(mín)宿行業走出困境尚不得而知，不過對疫情反複影響下又(yòu)重回冰點的旅遊行業，至少能(néng)起到一定的緩解作(zuò)用(yòng)。

 但酒店(diàn)行業則不同。從商(shāng)業模式上分(fēn)，酒店(diàn)行業基本上以兩種模式為(wèi)主，一是品牌連鎖酒店(diàn)，另一個則是單體(tǐ)酒店(diàn)。所謂的連鎖酒店(diàn)，即以華住、錦江、首旅如家為(wèi)代表的連鎖酒店(diàn)品牌，而單體(tǐ)酒店(diàn)則是獨立經營的個體(tǐ)酒店(diàn)，單體(tǐ)酒店(diàn)從定位上其實與連鎖酒店(diàn)沒有(yǒu)太大差别，也包括經濟型酒店(diàn)、精(jīng)品酒店(diàn)、中(zhōng)高端酒店(diàn)和豪華酒店(diàn)，不過單體(tǐ)酒店(diàn)絕大多(duō)數是以50間左右的小(xiǎo)旅館為(wèi)主。

 這些小(xiǎo)旅館品牌力不強，服務(wù)參差不齊，入住率極低，入住率大部分(fēn)在5%-20%之間徘徊，好在這些酒店(diàn)以夫妻老婆店(diàn)為(wèi)主，運營成本低，大部分(fēn)客房收入可(kě)以直接轉化成利潤。不過一次突如其來的疫情，讓這些酒店(diàn)陷入絕境。2020年，中(zhōng)國(guó)酒店(diàn)關店(diàn)15萬家，單體(tǐ)酒店(diàn)首當其沖，一組數據顯示，中(zhōng)國(guó)市場上約有(yǒu)92萬家獨立經營的單體(tǐ)酒店(diàn)，而整個行業的連鎖化率不到20%。

 即便行業如此慘淡，連鎖酒店(diàn)集團依然沒有(yǒu)放慢跑馬圈地的腳步，根據華住近期的規劃，截至2023年，華住将至少開出500家中(zhōng)高端品牌酒店(diàn)，即從現在開始，每年要保持100家店(diàn)以上的新(xīn)增速度。華住加碼擴張的自信或許來自于入住率的提升和RevPAR(平均可(kě)出租客房收入)的反彈，2021年第三季度财報顯示，華住集團酒店(diàn)入住率為(wèi)48.6%，上一季度和上年同期分(fēn)别為(wèi)24.4%和37.9%，RevPAR收入反彈至2019年同期水平的83%。這并不是一個亮眼的成績，但已經算是矮子裏面的高個了。

 華住領先于同行的業績，其核心離不開三大體(tǐ)系。首先是品牌，比如漢庭、全季、桔子等，其次是運營、服務(wù)和體(tǐ)驗，最後也是至關重要的一點就是自有(yǒu)會員體(tǐ)系“華住會”。數據顯示華住會會員已達到了1.7億，其87%的訂單來自直銷渠道(華住會APP、微信小(xiǎo)程序、企業直鏈等多(duō)流量直銷渠道)，也就是通常說的“私域流量”。

 抛開主打民(mín)宿的“訂單來了”不說，有(yǒu)贊酒店(diàn)主要就是幫助單體(tǐ)酒店(diàn)建立類似于華住會一樣的私域流量池，擺脫OTA依賴，提升複購(gòu)率。那麽問題來了，民(mín)宿的種草(cǎo)玩法和“微商(shāng)”玩法真的适合單體(tǐ)酒店(diàn)嗎?

 答(dá)案是否定的。單體(tǐ)酒店(diàn)如何在小(xiǎo)紅書種草(cǎo)?要麽是豪華酒店(diàn)，要麽是以電(diàn)競或電(diàn)影為(wèi)主題的特色酒店(diàn)，筆(bǐ)者想不出普通單體(tǐ)酒店(diàn)能(néng)在社交平台講什麽故事，用(yòng)什麽來吸引用(yòng)戶入住，當然賣慘不算。況且酒店(diàn)行業是一個極其注重位置的行業，出行行程目的性較強，很(hěn)少有(yǒu)人會舍近求遠(yuǎn)為(wèi)了某家酒店(diàn)慕名(míng)而來，即便有(yǒu)，其複購(gòu)率和轉化率又(yòu)有(yǒu)多(duō)高?所以這條路并不适合單體(tǐ)酒店(diàn)。

 會員體(tǐ)系玩法跟上述理(lǐ)由差不多(duō)，一方面是出行住宿需求相較于“微商(shāng)”零售來說是低頻消費，且受位置限制，另一方面是即便建立了私域流量池，其轉化率對單個酒店(diàn)來說極其有(yǒu)限，除非建立超級大的流量池。但問題是，這麽大的流量從哪裏來?而作(zuò)為(wèi)服務(wù)方的有(yǒu)贊其實并不提供流量，隻是做技(jì )術支持，充其量是幫助酒店(diàn)獲客，其結果可(kě)想而知，得靠商(shāng)家自己花(huā)錢買流量。

 事實上，前兩年一個來自印度的“野蠻人”曾想打通酒店(diàn)和私域流量之間的連接，這個品牌就是紅遍下沉市場的OYO酒店(diàn)。該品牌一方面通過大量“貼牌”單體(tǐ)酒店(diàn)，另一方面通過OTA、旅行社和線(xiàn)上導入流量，一手賦能(néng)酒店(diàn)，另一手補貼用(yòng)戶，不過這些流量最終還是落入了OYO的平台，但至少作(zuò)為(wèi)單體(tǐ)酒店(diàn)來說，這已經是比OTA更便宜的流量了。

 也就是說，如果有(yǒu)贊酒店(diàn)無法在流量上給到酒店(diàn)業主更多(duō)的增量，也無法在酒店(diàn)的品牌、運營、管理(lǐ)和服務(wù)上做深度的賦能(néng)，其業務(wù)幾乎是難以切進去的。畢竟PMS系統并不是誰都缺，而作(zuò)為(wèi)單體(tǐ)酒店(diàn)業主來說，與其花(huā)過多(duō)的人力、物(wù)力和預算去建立私域流量池，不如好好做好運營，把OTA渠道用(yòng)好，用(yòng)出最理(lǐ)想效果。

 當真指望酒店(diàn)業務(wù)成為(wèi)第二增長(cháng)曲線(xiàn)，有(yǒu)贊恐怕還有(yǒu)很(hěn)長(cháng)的路要走。畢竟，大家都是實在人，錦上添花(huā)雖好，雪(xuě)中(zhōng)送炭更妙。

 轉載來源：夜半談