雙鳥在林，不如一(yī)鳥在手。這句話(huà)特别适用于最近的酒店(diàn)營銷人員(yuán)：過去(qù)一(yī)年半的時間裏，他們已經形成了捕捉瞬時需求、快速鎖定預訂的思維。

 過去(qù)那種可預測的旅遊行爲已經不複存在了，誰也不知(zhī)道未來會發生(shēng)什麽。因此，傳統的收益管理策略也要被淘汰。

 臨時預訂成爲新潮

 疫情期間一(yī)直都很旺的一(yī)種模式就是最後一(yī)刻預訂。過往的幾個假期和今年夏天，臨時需求都很強勁。而且，這種趨勢預計還會持續，原因如下(xià)：

 · 人們做度假計劃需要的時間更長了。老年人希望遠離(lí)未接種疫苗的年輕人，有孩子的家庭可能要認真計劃更長的假期，而其他的旅行者更靈活。

 · 兒童可能在今年冬天接種疫苗，這有望帶來大(dà)量的家庭遊訂單。

 · 人們已經習慣了臨時預訂，而且練就了捕捉最後優惠的本領。

 · 其他許多無法預測的因素。但是，正因此，酒店(diàn)營銷人員(yuán)的定價鏖戰顯得尤其重要。

 如果酒店(diàn)不順應新的消費(fèi)模式，就等于拱手放(fàng)走大(dà)量的瞬時需求。

 RevPAR高于入住率

 休閑預訂量的增加，對酒店(diàn)來說确實是個好消息，但也不要過分(fēn)依賴這部分(fēn)市場。

 如果酒店(diàn)現在一(yī)直挂低價，吸引的都會是低價值的預訂者，而等到臨時預訂高峰期真正來臨的時候，酒店(diàn)卻沒房了，這樣酒店(diàn)要損失不少利潤。

 貪婪的營銷人員(yuán)，則會在看到預訂量增加時就提高價格，這樣就能在11月和12月迎接臨時預訂潮，收獲豐厚利潤。

 比如紐約的豪華酒店(diàn)，在經曆了18個月的艱難之後，看到入住率從50%上升到60%以上，便不禁保持低價以吸引那些早期預訂者，但它忽略了最大(dà)化RevPAR的最終目标。

 旅行者有錢花

 如今人們願意把錢花在高價酒店(diàn)上。例如，研究發現，與過去(qù)相比，新旅行者(一(yī)年旅行不超過4次的人)每晚在酒店(diàn)房間和奢侈品牌上的花費(fèi)更有可能超過400美元。

 而且，這部分(fēn)人的旅遊淨值也較高。爲了在心儀的時間去(qù)想去(qù)的地方，他們願意花大(dà)錢。雖然在疫情早期，他們的旅遊目的地更多都是夏威夷、拉斯維加斯、奧蘭多和邁阿密，但大(dà)城市和其他更常見的目的地熱度也正在回升。

 伺機提價，有依有據

 在預訂量好不容易回升後，放(fàng)棄早期預訂、匆忙提價的做法看似愚蠢，但目前的預訂模式和2021年的實際旅行消費(fèi)情況表明，伺機提價是一(yī)個明智的賭注。

 此外(wài)，持續的低價可能會讓人們習慣于低價，從而可能會對整個市場造成負面影響。在接下(xià)來的假期試着設置一(yī)些預訂門檻，可以幫助酒店(diàn)更好地過渡到明年有望恢複正常的旅遊營銷策略。

 本文來源：環球旅訊 ·  陳聰