雙鳥在林，不如一鳥在手。這句話特别适用(yòng)于最近的酒店(diàn)營銷人員：過去一年半的時間裏，他(tā)們已經形成了捕捉瞬時需求、快速鎖定預訂的思維。

 過去那種可(kě)預測的旅遊行為(wèi)已經不複存在了，誰也不知道未來會發生什麽。因此，傳統的收益管理(lǐ)策略也要被淘汰。

 臨時預訂成為(wèi)新(xīn)潮

 疫情期間一直都很(hěn)旺的一種模式就是最後一刻預訂。過往的幾個假期和今年夏天，臨時需求都很(hěn)強勁。而且，這種趨勢預計還會持續，原因如下：

 · 人們做度假計劃需要的時間更長(cháng)了。老年人希望遠(yuǎn)離未接種疫苗的年輕人，有(yǒu)孩子的家庭可(kě)能(néng)要認真計劃更長(cháng)的假期，而其他(tā)的旅行者更靈活。

 · 兒童可(kě)能(néng)在今年冬天接種疫苗，這有(yǒu)望帶來大量的家庭遊訂單。

 · 人們已經習慣了臨時預訂，而且練就了捕捉最後優惠的本領。

 · 其他(tā)許多(duō)無法預測的因素。但是，正因此，酒店(diàn)營銷人員的定價鏖戰顯得尤其重要。

 如果酒店(diàn)不順應新(xīn)的消費模式，就等于拱手放走大量的瞬時需求。

 RevPAR高于入住率

 休閑預訂量的增加，對酒店(diàn)來說确實是個好消息，但也不要過分(fēn)依賴這部分(fēn)市場。

 如果酒店(diàn)現在一直挂低價，吸引的都會是低價值的預訂者，而等到臨時預訂高峰期真正來臨的時候，酒店(diàn)卻沒房了，這樣酒店(diàn)要損失不少利潤。

 貪婪的營銷人員，則會在看到預訂量增加時就提高價格，這樣就能(néng)在11月和12月迎接臨時預訂潮，收獲豐厚利潤。

 比如紐約的豪華酒店(diàn)，在經曆了18個月的艱難之後，看到入住率從50%上升到60%以上，便不禁保持低價以吸引那些早期預訂者，但它忽略了最大化RevPAR的最終目标。

 旅行者有(yǒu)錢花(huā)

 如今人們願意把錢花(huā)在高價酒店(diàn)上。例如，研究發現，與過去相比，新(xīn)旅行者(一年旅行不超過4次的人)每晚在酒店(diàn)房間和奢侈品牌上的花(huā)費更有(yǒu)可(kě)能(néng)超過400美元。

 而且，這部分(fēn)人的旅遊淨值也較高。為(wèi)了在心儀的時間去想去的地方，他(tā)們願意花(huā)大錢。雖然在疫情早期，他(tā)們的旅遊目的地更多(duō)都是夏威夷、拉斯維加斯、奧蘭多(duō)和邁阿密，但大城市和其他(tā)更常見的目的地熱度也正在回升。

 伺機提價，有(yǒu)依有(yǒu)據

 在預訂量好不容易回升後，放棄早期預訂、匆忙提價的做法看似愚蠢，但目前的預訂模式和2021年的實際旅行消費情況表明，伺機提價是一個明智的賭注。

 此外，持續的低價可(kě)能(néng)會讓人們習慣于低價，從而可(kě)能(néng)會對整個市場造成負面影響。在接下來的假期試着設置一些預訂門檻，可(kě)以幫助酒店(diàn)更好地過渡到明年有(yǒu)望恢複正常的旅遊營銷策略。

 本文(wén)來源：環球旅訊 ·  陳聰