2021-09-22
“最近，杭州近60 餘歲的某酒店(diàn)加盟商(shāng)老姜有(yǒu)點忙，他(tā)在網上收集并查閱各個酒店(diàn)集團的介紹來确認下一個酒店(diàn)品牌，老姜對酒店(diàn)品牌并不特别熟悉，雖有(yǒu)一個酒店(diàn)，但日常自己很(hěn)少打理(lǐ)，酒店(diàn)管理(lǐ)公(gōng)司負責經營所有(yǒu)業務(wù)。”
“這個月，老姜收到了房東的消息，12 年租賃合同馬上到期，續租要盡快決定。這家酒店(diàn)是老姜在 2010 年通過朋友介紹并承租的，一共 4000 多(duō)平米。酒店(diàn)生意一直比較穩定，租賃至第 6 年時做過一次小(xiǎo)翻。而今，租賃期即到，如續租，酒店(diàn)需要全部翻新(xīn)，需投入不少錢，老姜試着看看其他(tā)的酒店(diàn)品牌，或許有(yǒu)更好的選擇...”
“轉會”存量的機遇
老姜隻是衆多(duō)酒店(diàn)加盟商(shāng)的一例。據了解，2010 年中(zhōng)國(guó)境内的連鎖經濟型酒店(diàn)總量已達到 5120 家，客房總數量為(wèi) 56.4 萬間。從 2003 年經濟型酒店(diàn)快速發展以來，8 年間經濟型酒店(diàn)總量增加了 66 倍，複合增長(cháng)率高達 78%。 至 2012 年，中(zhōng)國(guó)連鎖經濟型酒店(diàn)總量已經突破萬家。其中(zhōng)，95%以上的經濟型酒店(diàn)的經營方式是通過租賃物(wù)業後自行裝(zhuāng)修對外經營，按照酒店(diàn)業租賃物(wù)業的慣例，租賃期通常為(wèi) 10年到15 年，也就是說，2007 年到 2012 年之間已累計形成萬份租賃合同，這一批租賃合同都将面臨續約、換牌的選擇，顯然，這是個巨大的“轉會”存量。 在歐美國(guó)家，酒店(diàn)管理(lǐ)類合同通常分(fēn)為(wèi)管理(lǐ)合同和品牌授權合同，而品牌授權合同簽訂時長(cháng)通常可(kě)達到20年以上，而更大型的酒店(diàn)品牌授權合同可(kě)達到上百年。而在國(guó)内，酒店(diàn)管理(lǐ)方與酒店(diàn)加盟商(shāng)簽訂的管理(lǐ)以及品牌授權合同相對較短，通常為(wèi) 10-15 年，基本與物(wù)業租賃期保持同期。 簽訂酒店(diàn)管理(lǐ)和品牌授權合同後，酒店(diàn)加盟商(shāng)在合同期間一般不會更改品牌，因每個酒店(diàn)品牌的裝(zhuāng)修獨特性很(hěn)強，加上合同的違約限制緻使更換品牌的成本很(hěn)高。而租賃和管理(lǐ)合同到期就使酒店(diàn)加盟商(shāng)有(yǒu)了一次重新(xīn)裝(zhuāng)修和品牌選擇機會。 按照 1 萬家轉會存量粗略計算，其中(zhōng)，70%左右的酒店(diàn)加盟商(shāng)仍會選擇原酒店(diàn)品牌，這主要源于各個集團對加盟商(shāng)帶來的業績和服務(wù)貢獻所形成的品牌防禦。10%左右的加盟商(shāng)将會退出酒店(diàn)經營;約 5%的酒店(diàn)加盟商(shāng)選擇脫離連鎖品牌而獨立經營。 即便如此，仍然将會有(yǒu)約 15%的加盟商(shāng)有(yǒu)新(xīn)品牌選擇訴求。15%對應的酒店(diàn)數量約為(wèi)1500餘家，如累加早前中(zhōng)小(xiǎo)型連鎖酒店(diàn)集團的經營不善導緻的加盟商(shāng)“退牌”數量，現階段，預計境内市場将有(yǒu)超過2000 家酒店(diàn)類經濟型酒店(diàn)有(yǒu)“轉會”需求。
“轉會”局，酒店(diàn)集團防與守
根據盈碟咨詢發布的報告顯示，2012 年，中(zhōng)國(guó)經濟型連鎖酒店(diàn)頭部分(fēn)别集團為(wèi)：如家、七天、漢庭、錦江之星、格林豪泰等企業，其中(zhōng)如家、七天在 2012 年單品牌總量均突破 1000 家，漢庭、錦江之星和格林豪泰也分(fēn)别超過 500 家。 昔日的存量大戶如今要面臨加盟商(shāng)的新(xīn)選擇，對各個酒店(diàn)集團來說，這無疑是一次期末考試。據抽樣顯示，如家、七天、錦江之星、格林豪泰或将提供更多(duō)比例的“轉會”機會，而對于後起的連鎖酒店(diàn)集團無疑是一次絕佳的增量契機。 在增量市場缺失的背景下，留住加盟商(shāng)仍然是頭部集團的重要戰略之一。各個集團均通過品牌多(duō)元化、細分(fēn)化來解決不同加盟商(shāng)的訴求，給加盟商(shāng)更多(duō)選擇從而達到集團内部品牌“轉會”。另外，在防“轉會”的策略中(zhōng)，各個頭部集團相應出台了不同的政策挽留酒店(diàn)加盟商(shāng)如：管理(lǐ)費折扣、系統費折扣、以及支持翻新(xīn)的裝(zhuāng)修貸政策等等。折扣程度一般在管理(lǐ)費 7 折優惠，系統管理(lǐ)費 5 折優惠，以及支持 50%裝(zhuāng)修款總額的裝(zhuāng)修貸政策，各集團略有(yǒu)不同。 而準備吸納意向加盟商(shāng)的酒店(diàn)集團則推出了更加優越、更大力度的“轉會”政策，其中(zhōng)，就以東呈集團最為(wèi)“激進”。據了解，東呈集團為(wèi)吸引“轉會”加盟商(shāng)，針對性的推出“老店(diàn)易起投”改造全程幫扶計劃，其中(zhōng)包含多(duō)個較大力度的翻新(xīn)政策和方案。
據東呈集團介紹：“該政策主要針對非東呈品牌旗下的存量在營酒店(diàn)，政策主要包括：免收保證金;加盟費、設計費、管理(lǐ)費全部提供折扣優惠政策，并引入第三方酒店(diàn)金融服務(wù)機構為(wèi)老店(diàn)改造翻新(xīn)提供最高 100% 貸款額度的金融支持，相比其他(tā)酒店(diàn)集團推出的 50% 左右的裝(zhuāng)修貸金融服務(wù)，東呈此次“老店(diàn)易起投”計劃引入的外部金融服務(wù)機構提供的有(yǒu)關金融政策被稱為(wèi)“終極金融方案 ”。 “除以上政策外，東呈集團還承諾參與“老店(diàn)易起投”計劃的新(xīn)店(diàn)爬坡期後首月出租率超 80% 以上，不達标者将減免 3 個月管理(lǐ)費，對于加入“老店(diàn)易起投”計劃的加盟商(shāng)，項目啓動 20 天内開工(gōng)最高享 8 萬元物(wù)資抵用(yòng)券，年内開業贈 5 萬元開業營銷禮包…”。
據東呈集團官網顯示，東呈在全球約280個城市累計簽約超過3500家酒店(diàn)及24萬間客房，東呈旗下及合作(zuò)品牌共有(yǒu)14個，擁有(yǒu)超過4600萬會員。而此次政策适用(yòng)于東呈旗下的城市便捷、宜尚、柏曼、怡程 4 個主流品牌。
加盟商(shāng)獲益良多(duō)
剛剛獲得全額裝(zhuāng)修貸的酒店(diàn)加盟商(shāng)楊老闆表示：“疫情了兩年，酒店(diàn)基本就沒有(yǒu)賺過錢，因為(wèi)疫情，會議和商(shāng)務(wù)活動減少了很(hěn)多(duō)，像我們這樣的加盟商(shāng)資金儲備都不會特别多(duō)，這兩年為(wèi)了保住租賃合同，掙的錢都交租金了，有(yǒu)時候還要貼進去不少。我的情況還不算太差，有(yǒu)些身邊的朋友因為(wèi)交不起租金，都在選擇出售酒店(diàn)，但是現在出售肯定不是最好的時候，很(hěn)被動。” “都知道疫情肯定過去，這一波肯定會有(yǒu)不少酒店(diàn)幹不下去，我猜測，疫情過去以後，酒店(diàn)會有(yǒu)一段非常好的行情，我的酒店(diàn)位置不算差，租賃合同我已經續約了，交了租金，身上幾乎沒有(yǒu)什麽錢，就是因為(wèi)有(yǒu)了全額的裝(zhuāng)修貸，我才下定決心換牌，其實，隻要位置不錯，各個品牌之間的收益基本都差不多(duō)，這個時候就要看哪個公(gōng)司(酒店(diàn)集團)能(néng)給最好的政策， 解決資金，就解決了實際問題...”。 商(shāng)家競賽，加盟商(shāng)受益，在酒店(diàn)擴張觸頂之際，加之疫情所引發的加盟商(shāng)資金缺乏的實際因素、以及租賃和管理(lǐ)合同階段性到期的綜合因素，将導緻“轉會”訴求增加，對酒店(diàn)集團來說，或将成為(wèi)重要增量渠道，關鍵在于誰解決了下遊的實際需求，誰或将改變國(guó)内酒店(diàn)集團實力排位。
加盟商(shāng)該如何擇取?
面對多(duō)樣的政策，加盟商(shāng)該如何選擇?專門從事酒店(diàn)不動産(chǎn)私募投資的黑鲸資本董事王先生強調：“租賃酒店(diàn)經營需要考慮品牌的長(cháng)遠(yuǎn)性。酒店(diàn)的有(yǒu)效經營期與城市發展密不可(kě)分(fēn)，良好的酒店(diàn)品牌抗風險能(néng)力更好一點，另外，對于提供裝(zhuāng)修貸服務(wù)的集團也需要嚴格篩選，最好選擇實力比較大的公(gōng)司，對于金融服務(wù)的合同也需要認真核查，若有(yǒu)需要，最好聘請一位專業的律師協助。” “近期，市面上有(yǒu)不少專門提供裝(zhuāng)修貸的網貸公(gōng)司出現違約，建議酒店(diàn)加盟商(shāng)要避開與這些公(gōng)司合作(zuò)，有(yǒu)大型酒店(diàn)集團推薦或擔保的金融機構提供的金融方案更加有(yǒu)利于加盟商(shāng)。另外，即便是獲得較高的裝(zhuāng)修貸， 也要避免大投資、講排場心理(lǐ)，節約翻新(xīn)仍然是最安(ān)全的方案。” “最後，如果加盟商(shāng)能(néng)在加盟之前獲得酒店(diàn)集團的承諾，安(ān)全系數會提高很(hěn)多(duō)，往往，能(néng)提供一定承諾的酒店(diàn)集團會更加用(yòng)心的為(wèi)加盟商(shāng)的利益着想...”
轉載來源：酒店(diàn)投資界 · 牛耿
