今年雙十一酒店(diàn)的優惠産(chǎn)品有(yǒu)多(duō)香？有(yǒu)旅遊業同行稱，她用(yòng)三位數的價格買到了千島湖(hú)某高端度假酒店(diàn)兩間夜的客房房券。“要知道今年暑假，這家酒店(diàn)給同行的客房間夜價格都沒有(yǒu)低于2000元。”這位業者說。“真劃算”是不少消費者對今年雙十一酒店(diàn)大促活動的評價。

 從供給端來看，為(wèi)了讓消費者覺得買得值，酒店(diàn)和電(diàn)商(shāng)平台也都拼了，甚至有(yǒu)住1夜等于11夜的雙十一會員“熱身運動”在酒店(diàn)的直銷平台出現，飛豬也打出了一套優惠組合拳。

 便宜歸便宜，消費者的熱情真的被點燃了嗎？

 盡管相關數據顯示，今年雙十一花(huā)費五六千“囤酒店(diàn)”的消費者不在少數，但是，也有(yǒu)不少消費者表示，過多(duō)的促銷活動，已經透支了他(tā)們的消費熱情。“我上個月在抖音直播間囤的房券還沒有(yǒu)用(yòng)完，有(yǒu)的因為(wèi)疫情影響，在有(yǒu)效期内使用(yòng)不了，已經退了。這次雙十一就先不買了。”北京消費者唐女士道出了一部分(fēn)消費者的想法。

 由于很(hěn)多(duō)酒店(diàn)在平時，比如每月的會員日、品牌日，也會推出相類似的活動，而且優惠力度并不比大促時低，所以在同質(zhì)且過密的活動刺激下，很(hěn)容易讓開始轉向“逢需添置”的消費者失去熱情。再加上受疫情影響出行，城市周邊的民(mín)宿和露營地成為(wèi)他(tā)們更想囤的住宿産(chǎn)品。

 好在今年的雙十一不少酒店(diàn)的誠意不僅在産(chǎn)品價格上，還将促銷産(chǎn)品的核銷時限和相關規則調整得更加靈活，并從時間、服務(wù)等維度上進一步讓利，很(hěn)多(duō)酒店(diàn)集團還紮堆在平台上首發新(xīn)品，這讓一部分(fēn)“隻等雙十一”的“羊毛黨”很(hěn)難不心動。此外還有(yǒu)一些酒店(diàn)推出了“酒店(diàn)+”的組合促銷産(chǎn)品，将露營、騎行、景區(qū)遊玩、博物(wù)館打卡等玩法包含其中(zhōng)，也吸引了一批熱衷周邊遊、短途遊的消費者。因此，點燃購(gòu)買熱情的背後，是酒店(diàn)能(néng)否拿(ná)出抓住消費者需求的産(chǎn)品以及如何制定不同節點的營銷策略。

 有(yǒu)品質(zhì)且實惠的産(chǎn)品自然不愁賣。但是，這樣的大促真能(néng)解酒店(diàn)的燃眉之急嗎？

 事實上，對于雙十一這樣的大促活動效果，業界一直褒貶不一。此前，不少人認為(wèi)這是賠本賺吆喝(hē)的買賣。但是在近幾年的實踐中(zhōng)，一些業者已改變了這一想法，開始正視大促獲得的營收。

 大促商(shāng)家多(duō)半是讓利走量，虧損的訂單占比較高，這已成為(wèi)大部分(fēn)業者認定的事實。但是，如果能(néng)以此來換取品牌曝光度、收獲私域流量，很(hěn)多(duō)業者認為(wèi)這筆(bǐ)賬算下來不虧。在一部分(fēn)經營者眼中(zhōng)，判斷大促成功與否的标準有(yǒu)很(hěn)多(duō)，營收、利潤不是唯一的标準，也沒有(yǒu)必要盲目追求成交數據的增長(cháng)。

 正如酒店(diàn)收益管理(lǐ)專家呼籲的那樣，酒店(diàn)要樹立正确的收益管理(lǐ)意識。收益最大化并不等于要一味追求産(chǎn)品的最高價格，而是經營者依據酒店(diàn)市場消費狀況，完善的銷售策略，實現綜合效益的最大化。

 雙十一過後，很(hěn)多(duō)地區(qū)的酒店(diàn)都将進入散客市場淡季，在疫情影響下，如果沒有(yǒu)商(shāng)務(wù)、會議市場的補充，日子會很(hěn)難熬。有(yǒu)業者做過這樣的比對：進入冬季後，一些非冬季旅遊目的地的高端酒店(diàn)的出租率不到40%，但是雙十一大促後，這些酒店(diàn)的出租率有(yǒu)望提升至70%。

 另外，現在的酒店(diàn)人更看重将流量變留量的每一次機會，參加頭部電(diàn)商(shāng)平台的大促活動也是因為(wèi)平台上聚集着龐大的流量。如果能(néng)借機将這些流量中(zhōng)的一部分(fēn)轉化成自己品牌的留量，酒店(diàn)就能(néng)更好地提升消費者的忠誠度。這就需要酒店(diàn)在大促中(zhōng)融入多(duō)維度、多(duō)元化的情感觸點，提升産(chǎn)品的内在價值和文(wén)化内涵，與消費者産(chǎn)生情感上的共鳴。因此，雙十一對酒店(diàn)的幫助有(yǒu)多(duō)大，還是要看酒店(diàn)能(néng)否與市場更緊密地連接。

 酒店(diàn)想要玩轉雙十一，就需要和消費者實現共赢，那麽，讓消費者有(yǒu)完美的購(gòu)物(wù)體(tǐ)驗感難嗎？

 酒店(diàn)需要避開“雷區(qū)”。雙十一促銷季剛開始，一篇“酒店(diàn)預售大戰打響，小(xiǎo)心剁手容易預約難！”的報道就備受關注。這兩年，酒店(diàn)雙十一産(chǎn)品“購(gòu)買容易預約難”的問題一直被消費者诟病。其中(zhōng)，“約定不明确”是主要投訴問題，消費者想要在旅遊旺季核銷産(chǎn)品的時候更是投訴的高峰期，因為(wèi)很(hěn)多(duō)酒店(diàn)想要把有(yǒu)限的客房銷售給用(yòng)旺季價格購(gòu)買的客人。

 對此，也要提醒酒店(diàn)等經營主體(tǐ)，要明确告知消費者此類産(chǎn)品的銷售數量、實際可(kě)供預約數量、預約動态等信息，保障消費者的知情權、選擇權以及公(gōng)平交易權，同時優化服務(wù)規則及條款，保障消費者合理(lǐ)的退款權利。能(néng)否做到誠信經營至關重要，酒店(diàn)切勿因貪眼前利益讓消費者寒心，否則，雙十一賣得再好，也對品牌持續性發展沒有(yǒu)任何幫助。

 像雙十一這樣的大促活動隻是酒店(diàn)衆多(duō)營銷手段的一種。眼下，面對疫情的沖擊，先生存下來再跑赢對手，是大部分(fēn)酒店(diàn)管理(lǐ)者的想法，這就需要酒店(diàn)腳踏實地，珍惜每一單生意，重視每一位消費者。

 洛桑酒店(diàn)機構亞太區(qū)首席顧問夏子帆：優化傳播模式增加私域流量

 今年雙十一酒店(diàn)業者提到最多(duō)的詞就是低價銷售，哪怕沒有(yǒu)利潤甚至虧損，也要抓緊時間促銷迅速回血。但面對“僧多(duō)粥少”的市場，要想獲得紅利，酒店(diàn)應該更好地做好内容營銷，優化傳播模式。

 如今，除了傳統電(diàn)商(shāng)平台，快手、小(xiǎo)紅書、抖音也成為(wèi)酒店(diàn)的營銷陣地。比如，在抖音上，無論網紅大咖打卡，還是酒店(diàn)自己直播互動，都可(kě)以直觀地将酒店(diàn)的好産(chǎn)品展示給消費者，刺激消費，尤其是雙十一這樣的大促活動。

 此外，雙十一也是酒店(diàn)建立私域流量的良好契機。比如社群營銷作(zuò)為(wèi)私域流量的精(jīng)準市場，是赢取客戶的關鍵。社群内不缺乏潛在客戶以及複購(gòu)客戶，通過秒(miǎo)殺等直接優惠的方式，也能(néng)帶動客人成為(wèi)酒店(diàn)的忠實粉絲。而且，借助雙十一的賣點給予客人優惠，并不會影響節後價格回升以及後期的價格回流，這是正常的市場規律。

 事實上，疫情發生後，預售産(chǎn)品已成為(wèi)酒店(diàn)回血的重要手段之一，但受到疫情影響，酒店(diàn)産(chǎn)品預售後核銷率有(yǒu)所下降。從今年雙十一的市場看，度假酒店(diàn)産(chǎn)品依然是熱門，其次是連鎖酒店(diàn)集團。通過去年的數據看，這兩者的核銷率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于單體(tǐ)酒店(diàn)。此外，社群核銷率是高于其他(tā)平台的，由此可(kě)見，私域流量是精(jīng)準客目标。

 因此，酒店(diàn)接下來要繼續對公(gōng)域流量進行引流并轉化成為(wèi)私域流量客戶，包括吸納會員客戶，增加回購(gòu)率。同時要維護好以低價吸引來的新(xīn)客戶，做好客戶的服務(wù)，提升酒店(diàn)産(chǎn)品的附加值，比如通過餐飲、康養等賦能(néng)産(chǎn)品，引導客戶深入消費，進而獲得多(duō)渠道的利潤。

 無論是雙十一還是雙十二，對于酒店(diàn)來說預售的方式大同小(xiǎo)異，無非是要用(yòng)好産(chǎn)品打包、折扣銷售等營銷手段。從經營角度講，低價産(chǎn)品基本沒有(yǒu)利潤可(kě)言，但通過引流帶動關聯項目消費，可(kě)以彌補酒店(diàn)部分(fēn)損失，至少幫助酒店(diàn)活下去。因此，酒店(diàn)業要開拓思路，優化分(fēn)銷策略，做強産(chǎn)品，保持優質(zhì)服務(wù)和出品技(jì )術，确保實現引流成功。

 轉載來源：中(zhōng)國(guó)旅遊報 王玮 唐伯侬